Quem são meus melhores clientes?

Uma das práticas de marketing mais divulgada é a que diz: conheça quem são seus melhores clientes. Mas como definir o que é um "bom cliente"?

Alguns profissionais definem o bom cliente como aquele que realiza muitas compras. Outros consideram que o bom cliente é aquele que realiza compras de valor alto, sendo portanto um cliente com alto "ticket médio" (calcula-se o ticket médio dividindo-se o valor total das compras pelo numero de compras realizadas pelo cliente). Alguns outros considerariam como bom cliente aquele que ja gastou, ao longo de seu relacionamento com a empresa, um alto valor.

O ideal seria utilizar todos estes parâmetros, na busca do cliente 5 estrelas. Ou seja, este cliente teria feito muitas compras, cada uma de bom valor, e que totalizassem uma quantia significativa. Os vaores para os parâmetros vai depender, evidentemente, do tipo de empresa que está realizando o cálculo. Uma empresa com 20 anos de existencia, onde o cliente médio realiza 1 compra por ano, de R$ 100 cada, vai considerar um cliente 5 estrelas aquele que já tiver feito mais que 20 compras, tendo gasto mais de R$ 2.000,00 no total.

Empresas informatizadas conseguem com relativa facilidade, detectar quem são seus clientes vip. O que fazer para mante-los vip, já é assunto para outro post.